Автор статті — викладач Корпоративного Університету Нової Пошти Синельник Сергій.
Ведення переговорів є життєво важливою навичкою для професіоналів у сучасному бізнес-середовищі. Хоча сміливо можна йти далі й стверджувати, що переговори є невід’ємною частиною повсякденного життя — і навички правильно їх проводити повинні буди не чимось незвичним, а обов’язковим софт скілом. Якщо ви прагнете максимізувати цінність своєї організації за столом переговорів або ж просто цінність власного часу, існує низка найкращих практик і тактик, які ви можете застосувати, щоб розробити виграшну стратегію.
Хоча розуміння правильної поведінки на переговорах є важливим елементом успіху, не менш важливо знати, чого ви не повинні робити. На ваш розсуд представляємо вісім поширених помилок під час переговорів, про які слід пам’ятати.
1. Забути потиснути руку
Хоча рукостискання може здатися простим жестом, воно має серйозний вплив на результат переговорів. У дослідженні, проведеному професорами Гарвардської бізнес-школи (далі – HBS) Франческою Джино й Майклом Нортоном, було встановлено, що рукостискання сприяє співпраці й укладанню угод у процесі переговорів.
«У багатьох культурах рукостискання на початку й у кінці сесії переговорів свідчить про готовність співпрацювати й досягти угоди, яка враховує інтереси сторін за столом, — пише Джино в Harvard Business Review. — Звертаючи увагу на таку поведінку, учасники переговорів можуть повідомити про свої мотиви й наміри та краще зрозуміти, як інша сторона підходить до переговорів». Розпочавши переговори з рукостискання, ви можете надіслати потужний невербальний сигнал, який покаже, що ви готові й прагнете працювати над чесною угодою.
Рішення. Рукостискання — це широко поширена традиція в усьому світі, але в різних країнах вона має різні особливості. Ідучи на важливі переговори, не нехтуйте підготовкою до, здавалося б, примітивної дії, яка може вплинути на фінальне рішення.
2. Дозволити стресу й хвилюванню вплинути на вашу поведінку
Перш ніж розпочати переговори, знайдіть час, щоб зібратися з думками й упоратися з емоціями. Хоча це може здатися незначним, емоції можуть сильно вплинути на переговори й фактично стати критичним фактором. За словами професора HBS Майка Вілера, стрес і тривога можуть вплинути на вашу здатність адекватно донести свою позицію, а переговори підуть за не бажаним сценарієм.
«Ви можете неохоче розкривати свої інтереси, наприклад, боячись бути використаним. І якщо ви насторожено ставитеся до інших, занадто поспішним буде витлумачити невинне запитання як хитрість, — пише Вілер у Harvard Business Review. — Найголовніше, — якщо ви самі напружені й замкнені, інші можуть неправильно сприйняти вашу захисну позицію як ворожість і почати самим захищатися. У результаті напруга буде тільки посилюватися».
Рішення. Деякі експерти радять залишати емоції за дверима переговорів, інші – використовувати у власних цілях (спрямовувати негативні емоції в потрібне вам русло). А насправді істина, як завжди, десь посередині, тому робіть відповідно до рівня власного емоційного інтелекту: можете керувати емоціями — тоді використовуйте їх собі на користь, а якщо вони не підвладні вам — краще не імпровізувати.
3. Нехтувати точкою зору опонента
Переговори — це вулиця з двостороннім рухом. Окрім представлення власних інтересів, ви повинні бути відкритими для того, щоб почути думку іншої сторони. Замість того, щоб ставити запитання в лоб про її справжні цілі, спробуйте зрозуміти мотиви, які стоять за нею.
Кріс Восс, колишній провідний міжнародний перемовник ФБР із питань викрадень, каже, що важливо продемонструвати свою готовність активно слухати на початку переговорів. «Багато людей звикло, що їм ставлять запитання, а їхніх відповідей не слухають, — каже Восс. — Ваша поведінка одразу демонструє їм, хто ж ви насправді».
Рішення. Розуміння інтересів і справжніх мотивів іншої сторони — це ключ до укладання угоди на оптимальних для вас умовах. Саме тому досвідчені перемовники завжди віддають ініціативу говорити співрозмовнику, а самі обіймають роль активного слухача.
4. Використовувати агресивну, звинувачувальну лексику
Крім стратегій і тактик, ваша манера спілкування також багато чого розкриває стосовно готовності до співпраці. Дуже часто переговорники вважають свою позицію ідеальним вибором для обох сторін — і будь-які спроби обговорити її викликають негативну реакцію, яка може трансформуватися в сарказм, в’їдливі зауваження, інколи навіть висміювання. Не рідше трапляються й прояви егоцентризму, коли людина занадто часто використовує я: «Я маю рацію, я надав повну інформацію, я не знаю, що ще вам потрібно для ухвалення рішення». Подібна негативна манера може поширюватися не тільки на ваші відповіді, а й на запитання, наприклад, гостре формулювання «Чому ви зробили такий вибір?» може насторожити іншу особу й посилити напругу під час переговорів.
Рішення. Замість займенника я підкреслюйте готовність працювати разом, використовуючи твердження ми. Ставте більше відкритих запитань, наприклад: «Що спонукало вас зробити такий вибір?» — так ви можете запросити іншу сторону пояснити свої міркування, а не просто захищати свої дії.
5. Негайно реагувати на поставлений ультиматум
Переговори можуть бути спірними. Іноді вам ставлять ультиматуми, які спонукають вас вирішити, чи прийняти угоду, або ж зіштовхнутися з неминучими наслідками відмови. З огляду на такі сценарії найбільший вплив можуть мати слова, які ви не скажете.
«Коли хтось каже категоричне ні або «це суперечить політиці компанії», виникає природне бажання або запитати чому, або попросити зробити виняток, або оскаржити саме твердження, — каже Вілер. — Проте часто розумніше залишити зауваження без коментарів. Ваш опонент, можливо, говорив поспішно. Через деякий час він або вона може пом’якшити свою позицію, якщо ви її не зміцните».
Рішення. Проявивши терпіння в подібних сценаріях, ви можете налаштуватися на можливість більш сприятливого результату надалі.
6. Утратити свої цінності
Переговори супроводжуються багатьма припливами й відпливами. Коли виникають перешкоди й ви реагуєте на мінливі вимоги, кожне рішення, яке ви ухвалюєте, має ґрунтуватися як на ваших цінностях, так і на цілях, яких ви сподіваєтеся досягти.
«Основним для будь-якої розмови, взаємодії чи переговорів є знання того, хто ти є та як хочеш робити речі», — каже Рік Льюїс, співвиконавчий директор і голова Tristan Capital Partners. — Саме орієнтація на власні цінності допомагає реагувати на ситуацію, що постає перед вами, найбільш сприятливим для вас чином. За таких умов ви справді витрачаєте свій час на те, щоб досягати поставлених цілей, а не на намагання впоратися з хвилюванням від можливого негативного впливу кожного з раундів чи рішень».
Рішення. Чітке розуміння себе й своєї позиції може допомогти вам зосередитися на тому, що справді важливо в процесі переговорів, навіть у найскладніших ситуаціях.
7. Прискорювати процес
Щоб досягти угоди, яка задовольняє всі сторони переговорів, потрібен час і терпіння. На карту може бути поставлено багато, і процес не слід прискорювати штучно, якщо ви сподіваєтеся досягти найкращих результатів для вашої організації. «Важлива річ у переговорах — це їх марафон, — каже Ерін Іган, колишній директор зі стратегії й розвитку бізнесу Microsoft, яка зараз працює в Amazon. — Це не спринт, і якщо ви не готові до марафону, ви, імовірно, не закінчите його дуже добре».
Хоча може виникнути спокуса поступитися вимогам на ранній стадії, щоб уникнути конфлікту, але ви повинні дотримуватися своєї стратегії переговорів і довести її до самого кінця. Наслідки угоди можуть бути далекосяжними, іноді реалізація задуманого плану може подарувати нові й захопливі можливості, яких ви зовсім не очікували.
Рішення. Пам’ятайте, що жодні переговори не закінчуються під час першої зустрічі. Готуйтеся до тривалого марафону, на якому вам доведеться реалізувати всі свої навички задля досягнення мети.
8. Не розуміти вашої альтернативи
Не всі переговори закінчуються успішною діловою угодою. У випадках, коли зона можливої згоди (ZOPA, Zone Of Possible Agreement) не працює, тобто діапазон вашої згоди не перетинається з діапазоном вашого опонента, поширеною помилкою є нерозуміння вашої BATNA (Best Alternative To Negotiate Agreement), найкращої альтернативи наявним домовленостям.
BATNA — це напрям дій, яких сторона вживає, якщо угоди не вдається досягти. Іншими словами, це запасний план, який буде реалізований, якщо переговори зазнають невдачі. Нездатність зрозуміти вашу BATNA перед початком переговорів може призвести до ухвалення необдуманих рішень під тиском.
Рішення. Щоб уникнути помилок, розгляньте доступні альтернативи задовго до початку переговорів. Це не тільки підсилить вашу позицію, але й захистить від можливих маніпуляцій і необдуманих рішень.
У процесі переговорів можна вивчити багато уроків, а дії й рішення, які ви ухвалюєте, можуть бути настільки ж цінними, як і ті, яких ви уникаєте. Переговори — це процес, який потребує значної підготовки. Витративши час на те, щоб зрозуміти, які практики ведення переговорів працюють, а які — ні, ви зможете створити основу для ефективного укладання угод і досягнення успіху за столом переговорів.
Стаття написана на основі матеріалу Harvard Business Review.